Warum sind manche Online-Angebote eigentlich erfolgreicher als andere? Was macht einen Kurs so unwiderstehlich, dass er innerhalb weniger Tage ausgebucht ist? Und was haben erfolgreiche Online-Unternehmerinnen gemeinsam?

Das Zauberwort heißt Positionierung. Doch dahinter steckt etwas ganz anderes als die Einschränkung, an die wir oft ganz automatisch denken. „Ich soll mich auf EINE Sache festlegen? Dann kann ich gar nicht!“ Wenn du aber mit deiner Arbeit Menschen erreichen und Geld verdienen möchtest, solltest du klar positioniert sein. Das ist gar keine Einschränkung, im Gegenteil: Es ist die grundsätzliche Ausrichtung für dein Business.

Der Kompass

Stell dir vor, du bist mit einem Schiff unterwegs. Ohne Kompass, ohne Navigation. Klar, du kannst einfach so spontan in See stechen. Vielleicht entdeckst du unterwegs auch ein paar schöne Orte, eine sonnige Insel, ein tolles Korallenriff. Früher oder später wirst du jedoch beginnen, dich im Kreis zu drehen. Ohne klaren Kurs, ohne Richtung wird dein Schiff im Meer herumirren und vielleicht irgendwann in einen gefährlichen Sturm geraten.

Genauso verhält es sich auch im Online-Business. Ohne klare Ausrichtung läufst du auf gut Glück los. Und vielleicht klappt das eine Weile. Irgendwann kommt aber der Punkt, andem du ohne klaren Kurs nicht weiterkommst. Leider scheitern genau dort viele Online-Selbstständigkeiten, noch bevor sie richtig angefangen haben.

Positionierung ist nämlich die wichtigste Grundlage eines guten Angebots. Und ohne gute Angebote gibt es keine Umsätze.

Positionierung ist eine Entscheidung

Ich kann das eigentlich nicht oft genug wiederholen: Positionierung ist eine Entscheidung. Eine Entscheidung für messbaren Erfolg durch nennenswerte Umsätze. Falls du jetzt denkst, dass Erfolg doch so viel mehr ist als Umsätze, hast du natürlich Recht. Aber wenn du nichts verdienst, kannst du mit deiner Mission auch nicht sichtbar werden. Du kannst anderen nur dann nachhaltig helfen, wenn sie dich irgendwann dafür bezahlen.

Und noch etwas sollte dir klar sein: den Hafen verlässt du erst, wenn dein Kurs klar ist. Solange du an deiner Positionierung rumfeilst, bist du noch geankert. Dein Business ist quasi in der Warteschleife. Denn „Leinen los!“ heißt es erst, wenn du weißt, wo du hin möchtest.

Versteh mich da aber bitte nicht falsch: Mit einer klaren Positionierung legst du dich nicht für immer auf eine Sache fest. Im Gegenteil: Positionierung ist dynamisch. Immer! Du wirst im Laufe deines Wachstums als Unternehmerin kontinuierlich an deiner Positionierung arbeiten. Ja, sie darf sich weiterentwickeln, was aber nicht heißt, dass du ständig willkürlich deine Richtung änderst, weil die aktuelle (vielleicht unscharfe) Positionierung dir keinen Erfolg gebracht hat.

Positionierung baust du Stück für Stück auf und aus. Du legst dich damit nicht fest, sondern öffnest dir selbst einen Raum, in dem sich dein Wirken entfalten darf. Und diesen Raum darfst du klar definieren, bevor du richtig durchstartest.

Positionierung als Marketing-Werkzeug

Laut Wiki bezeichnet die Positionierung im Marketing „das gezielte, planmäßige Schaffen und Herausstellen von Stärken und Qualitäten, durch die sich eine Marke – ein Unternehmen / eine Organisation, ein Produkt oder eine Dienstleistung – in der Einschätzung der Zielgruppe klar und positiv von anderen Produkten oder Dienstleistungen unterscheidet.“

Im Online-Business gehen wir noch einen Schritt weiter – wir sprechen idealerweise eine Wunschkundin oder einen Wunschkunden an und haben uns vom „Zielgruppen-Denken“ verabschiedet.

Unter den Begriff „Positionierung“ fallen die meisten unserer Entscheidungen im Business. Was biete ich an? Welchen Preis nehme ich? Wen möchte ich ansprechen? Wie werde ich sichtbar? Auf welche Art gestalte ich mein Marketing? Und wie hebe ich mich von meinen Mitbewerber:innen ab?

Damit du von all diesen Entscheidungen nicht überwältigt wirst, kannst du mit 4 grundsätzlichen Fragen Klarheit in deine Positionierung bringen.

Die 4 Fragen

1. Was ist dein Warum
2. Was bietest du an?
3. Wie arbeitest du?
4. Wer ist deine Wunschkundin?

Die meisten meiner Mentees haben eine oder zwei dieser Fragen schon beantwortet. Wenn du anderen Antworten noch offen sind, kommst du aber immer wieder ins Trudeln und Zweifeln. Oft führt das dann dazu, dass die schon gefundenen Antworten immer wieder nachjustiert werden, weil gefühlt „irgendwie noch etwas fehlt“.

Du sparst dir sehr viel Zeit, Energie und Frust, wenn du stattdessen erst alle Fragen durchgehst und deine Antworten danach zu einem stimmigen Gesamtbild zusammenfügst. Damit hast du nicht nur die Ausrichtung für dein Business gefunden, sondern wirst auch viel klarer kommunizieren. Und das bringt dir Kund:innen! Aber kommen wir erst einmal zurück zu den 4 Fragen.

1. Frage: Dein Warum

Menschen kaufen nicht was du tust, sondern warum du es tust.

Simon Sinek

Hinter deinem Business steht eine große Vision: Das, wofür du losgegangen bist. In deinem Warum stecken auch deine wichtigsten Werte. Es beschreibt deinen Traum, also das große Ziel, für das du brennst. Beispiele für ein starkes „Warum“ sind Gleichberechtigung, Freiheit, Selbstbestimmung oder Verbindung. Dein Warum ist der Teil von dir, mit dem du die Welt ein bisschen besser machen willst. Oft ist unser Warum sogar noch ein Stück größer als unsere Business-Mission. Damit strahlt sie von sich aus und gibt dir (auch) für dein Business die Richtung vor.

Über dein Warum schreiben

Ein starkes Warum beginnt bei dir selbst. Von dort wird es als Wertekompass auf dein Business übertragen und bestimmt dessen Kurs. So breitet es sich dann aus: Auf deine Kund:innen und in die Welt hinaus. Es wirkt auf der emotionalen Ebene, was dazu führt, dass sich Menschen von dir angesprochen fühlen. Indem du über dein Warum schreibst, schaffst du einen Resonanzraum zwischen dir und deiner Wunschkundin.

Und es gibt noch einen schönen, pragmatischen Nebeneffekt: Es fällt uns generell leichter, über Dinge zu schreiben, die unsere Leidenschaft geweckt haben. Wenn du dich also fragst, was oder worüber du schreiben sollst, folge einfach Simon Sineks Rat: „Starte mit deinem Warum“.

2. Frage: dein Was

„Was machst du eigentlich beruflich?“ Auf diese Frage antwortest du mit deinem „Was“. Es beschreibt dein Thema, dein Spezialgebiet, deine Nische. Die Lösung, die du deinen Kund:innen anbietest. Leicht verständlich und nachvollziehbar. Und das bestenfalls in einem Format, mit dem auch Google zurechtkommt. Und genau daran knüpft dein Angebot an.

Damit dein Business nicht zum berüchtigten „Ramschladen“ wird, steht Klarheit an erster Stelle. Was ist die eine Sache, für die du bekannt sein möchtest? Werde konkret! Und denke daran: Positionierung ist vor allem eins: ein Marketing-Werkzeug. Es geht also gar nicht darum, dass du nur eine Sache anbieten darfst. Aber es ist deine Aufgabe, klar zu zeigen, wofür du wirklich bekannt sein möchtest.

Stell dir vor, du bist auf einer großen Konferenz und du wirst vorgestellt. Kurz & knapp, EINE Sache. Wenn du dich heute dafür entscheidest, was künftig in deiner Marketing-Kommunikation nach vorn rückt, wird dein Business automatisch einen Schritt nach vorn machen.

3. Frage: dein Wie

Dein „Wie“ ist deine Arbeitsweise. Es beschreibt, was dich besonders macht. Dein Wie unterscheidet dich damit von anderen, die ein ähnliches Thema bedienen wie du. Alle deine Erfahrungen, dein ganzes Wissen und deine Kompetenzen finden hier Platz.

Dein Wie genau zu definieren, wird dir auch das Selbstbewusstsein geben, mit deinem Thema rauszugehen. „Aber es gibt doch schon so viel Schreib-Coaches!“ ist zum Beispiel ein Satz, den ich mir nie sagen würde. Ja, es gibt sie: Texterinnen, Schreibcoaches, SEO-Expertinnen, Blog-Koryphäen. Und alle haben sie ihre ganz eigene Arbeitsweise und ihre individuelle Methodik. Ich habe bisher noch keine Textmentorin gefunden, die genauso arbeitet wie ich. Warum sollte ich also mit meinem Thema nicht erfolgreich werden?

4. Frage: deine Wunschkundin

Ein ganz entscheidender Teil deiner Positionierung wird davon bestimmt, mit wen du arbeiten möchtest. „Eine ambitionierte und freiheitsliebende Online-Unternehmerin“ ist als Beschreibung einer Wunschkundin zum Beispiel viel aussagekräftiger als „eine Frau, die endlich mit ihrer Soul-Power in ihr Traumleben starten und ihr volles Potential entfalten will“. Die erste Beschreibung zeigt: Du kennst deine Wunschkundin. Die zweite ist nicht konkret und hat dadurch auch wenig Aussagekraft.

Ich weiß – kurze Formulierungen sind schwieriger als lange. Aber im Marketing ist „kurz & knackig“ eine gute Strategie. Ich sollte möglichst nicht überlegen müssen, ob ich überhaupt gemeint bin. Ich möchte, dass du mich (als deine Wunschkundin) schon richtig gut kennst. Dass du mich versteht und mir einen klaren Weg zur Lösung meines Problems (das du natürlich auch sehr gut kennst) zeigst.

Zeig mir die Schnittmenge zwischen meinem Wunsch und deinem Angebot. Dann erkenne ich gleich, dass ich bei dir richtig bin.

Und wenn ich mich nicht festlegen mag?

Ohne klare Positionierung kein erfolgreiches Business – das ist wirklich so! Gerade wenn du jetzt, in dieser besonderen Zeit, online durchstarten möchtest, solltest du dich von anderen abheben können. Stell dir vor ich lerne dich zufällig kennen und frage dich, was du machst. Vielleicht bist du die, auf die ich gewartet habe! Wenn du es aber nicht schaffst, das für mich spontan auf den Punkt zu bringen, werde ich wahrscheinlich nicht deine Kundin werden.

So kannst du deine Positionierung auch als „Übung für den Ernstfall“ betrachten. Letztendlich wird sich alles, was du dir überlegt hat, in der Praxis noch bewähren müssen. Umso wichtiger ist es, dass du nicht ewig überlegst sondern entscheidest, dass du jetzt mit deinem Business-Schiff in See stechen willst.

Damit legst du dich weder fest, noch schränkst du dich ein. Es ist eine Mindset-Frage: Möchtest du ewig um dich selbst kreisen oder um die Welt segeln? Für letzteres brauchst du einen klaren Kurs. Velleicht siehst du damit nicht alle schönen Orte, die du besuchen könntest. Aber du wirst definitiv viel mehr von der Welt sehen, als wenn du gar nicht erst ablegst.